La success-story de Wallyscar se poursuit de plus belle. Bien que toujours prompt à se réinventer et à aller de l’avant, le constructeur automobile tunisien reste fidèle à ses convictions premières. Durant ses 15 ans d’existence, il n’a cessé de surprendre par ses choix et ses orientations stratégiques et commerciales souvent à contre-courant. En 2023, il change totalement son fusil d’épaule pour s’attaquer au marché sous un autre angle. Entretien à bâtons rompus avec l’un de ses principaux dirigeants.
Comment qualifierez-vous l’année 2022 pour Wallyscar ?
C’était une année de Challenging au cours de laquelle le comportement du client a beaucoup changé. La prise de décision y est devenue plus difficile contrairement aux années précédentes quand elle se faisait en 48 heures. Cela devient maintenant plus compliqué et le client prend son temps pour réfléchir et consulter sa famille. Une fois sa décision prise, il règle à 90% à travers le leasing sachant que les clients de Wallyscar payaient auparavant jusqu’à 60% du montant en espèces et 40% sur le leasing. En somme, 20% des clients paient aujourd’hui comptant, 30% à travers un crédit bancaire et 50% à travers le leasing.
Ce grand changement au niveau du comportement avait déjà été pressenti au cours des années précédentes, mais il s’est clarifié en 2022. A cela, s’ajoute un marché fortement concurrentiel. Cela a été le cas avec la Wallys 619 malgré son prix qui était le moins cher du marché. Néanmoins, les clients l’ont mise en concurrence avec les voitures populaires et même avec des voitures d’occasion. Bien que cela ne soit pas juste, ils l’ont quand même fait. Ils l’ont également comparée aux modèles proches en termes de prix. Et ils n’ont pas hésité à payer 4000 dinars de plus pour avoir une voiture stylistiquement plus moderne.
Quels enseignements avez-vous donc tirés de la production de la 619 ?
Cela a été une belle expérience qui nous a permis de mieux comprendre le marché tunisien et les attentes des clients. Le véhicule a été mal compris mais il le sera dans deux ou trois ans. Cela a toujours été le cas pour nos modèles. Quand nous avons lancé le modèle Isis, les Tunisiens n’en voulaient pas ; mais quand nous avons arrêté sa production, nous avons reçu tous les jours des emails et des coups de fil de personnes voulant l’acheter.
Idem pour le modèle Iris qui a également été mal compris. Mais maintenant, il est convoité. Quand la 619 fera ses preuves sur le marché, les Tunisiens vont la redemander. Il y a toujours un petit retard psychologique par rapport aux modèles commercialisés par Wallyscar.
Par ailleurs, nous avons compris que le design est extrêmement important pour le Tunisien, presque autant que le prix. Le Tunisien est prêt à dépenser quelques milliers de dinars de plus pour avoir un design moderne ou plutôt tendance, car il sera désuet dans deux ou trois ans, au lieu d’acheter un modèle intemporel.
Quels profils d’acheteurs pour la 619 ?
Nous avons eu beaucoup de B2B : des entreprises qui ont acheté la 619 pour leurs coursiers et chauffeurs, quelques agences de location de voitures, beaucoup d’auto-écoles, quelques chauffeurs de taxis à Sfax, avec 25% de particuliers.
Au niveau du prix, il y avait aussi une barrière psychologique pour le maintenir en dessous de 30.000 dinars parce qu’en étant passés à 34.000 dinars, les Tunisiens ont préféré payer 6000 dinars de plus pour acheter un véhicule à 40.000 dinars avec un design plus moderne.
Cela reste quand même étonnant étant donné qu’en termes de motorisation, de consommation, de pièces détachées, de robustesse, de tenue de route et de confort intérieur de la 619, il n’y a rien à dire. En revanche, le design intérieur un peu rétro a dérangé beaucoup de Tunisiens.
Revenons donc à vos différents modèles. Qu’en est-il de la Wallys Iris ?
Nous avons arrêté de la produire en 3 cylindres pour l’homologuer en quatre cylindres. Donc, nous aurons désormais le moteur 1.6 L de 115 ch.din. Nous pensons la produire en série très limitée, soit de 20 à 30 unités par an et sans date de livraison claire.
Nous voulons qu’elle soit achetée comme la troisième ou la quatrième voiture. Le client va la commander et nous lui demanderons clairement de patienter jusqu’à ce qu’elle soit prête.
Cette catégorie de clientèle existe-t-elle ?
Il n’y en a pas beaucoup. C’est pour cette raison d’ailleurs que nous prévoyons de produire l’Iris en série limitée. Généralement, la clientèle veut l’avoir en été. En effet, si un client la commande en février pour qu’elle soit prête en juin, cela ne sera pas possible.
Elle est plutôt destinée à une clientèle qui se présentera 6 ou 7 mois en avance. Ce sera un véritable petit bijou, exactement personnalisé au goût du client. Par contre, il ne faudra pas exiger une date de livraison parce que nous allons prendre tout notre temps pour la façonner.
Qu’en est-il du pick-up 2016 ?
C’est un grand succès. Toutefois, nous n’en avons malheureusement pas produit beaucoup puisque la chaîne de production était majoritairement consacrée à la 619. Le pick-up s’est bien vendu et les clients sont très satisfaits. Nous le relancerons au cours de 2023. C’est un produit 100% B2B. Notre clientèle est composée surtout de pharmaciens, commerciaux et entreprises qui font le câblage pour le compte des opérateurs téléphoniques par exemple.
Il intéresse également ceux qui collectent du plastique. C’est une voiture idéale pour entrer dans la Médina et se faufiler dans les ruelles des villes. Nous avons énormément de demandes actuellement. Cependant, nous ne prenons pas de commandes étant donné que les clients veulent l’avoir immédiatement et ne peuvent pas attendre plus d’un mois. C’est le genre de produit à vendre sur stock pour établir sa réputation.
Vous avez un projet de nouvelle berline en perspective. Comment allez-vous la placer sur le marché et avec quels argumentaires ?
Il s’agit de la nouvelle 719 qui, pour nous, représente un renouveau dans le sens où Wallys produira pour la première fois un produit destiné au grand public. Nous ne sommes plus dans un produit de niche comme la 619 qui l’était notamment par son design.
L’Iris est destinée également pour une niche particulière de clientèle. Idem pour le mini pick-up 216 et l’Isis. Avec ce nouveau véhicule, nous répondrons à 50% des besoins des Tunisiens puisqu’il sera idéal pour un père de famille, pour l’administration et pour l’Etat. Il sera de même parfait pour un étudiant qui pourra faire Tunis-Sfax quotidiennement. Ce véhicule tricorps est adapté en termes de confort et de prix étant donné qu’il sera commercialisé avec le prix le moins cher du marché. Il sera également flexible en fonction des options commandées. Les pièces de rechange seront fournies par PSA et disponibles partout sur le marché tunisien. Attaquer un marché grand public représentera donc un réel challenge que Wallys n’a jamais fait.
Vous capitalisez donc sur vos convictions pour avancer et développer vos projets ?
Nous ne pouvons pas réussir sans être convaincus de ce que nous sommes en train de faire. Suivre ce qui se passe sur le marché est important mais sans être convaincus et sans comprendre pourquoi le marché se comporte de telle manière, nous serons condamnés à copier. Et si nous nous sommes trompés, nous n’apprendrons pas de nos erreurs. En revanche, si nous sommes convaincus, nous nous tromperons pour de bonnes raisons.
L’ADN de Wallyscar, c’est qu’un véhicule doit être très original. Sauf que le grand public ne cherche pas forcément l’originalité mais plutôt les voitures comme nous les aimons avec une motorisation puissante, un prix abordable et un design sobre. En fait, le design très original ne plaît pas à tout le monde. Toutefois, nous sommes convaincus qu’une voiture tunisienne doit répondre aux besoins des Tunisiens.
Chaque voiture que nous concevons et que nous mettons sur le marché est un véritable accouchement
Mais un seul modèle sur un seul segment peut-il suffire pour vous positionner sur le marché ?
En 2023, nous allons également lancer un très beau SUV qui représentera quelque chose de nouveau pour Wallyscar. Nous avons engagé un partenariat avec une entreprise taïwanaise qui a travaillé sur le développement d’un modèle qui sera présenté en avril 2023.
Il est actuellement en phase d’homologation en Espagne et nous n’avons pas encore choisi son nom. Nous voulions au début l’appeler Iris 2 mais il n’a pas les mêmes caractéristiques qu’une Iris. Son lancement sera également un grand challenge vu le positionnement prix au-delà de 100.000 dinars. Nous sommes curieux de voir si le Tunisien est prêt à mettre plus de 100.000 dinars dans une Wallyscar.
Avez-vous effectué une étude de marché dans ce sens ?
Non parce que nous faisons les choses par conviction. Bien que Wallyscar ne soit plus une start-up, nous adoptons la philosophie d’une start-up, en essayant de nous adapter toujours, de rebondir et de ne pas rester figés sur une croyance.
Wallyscar est la première marque tunisienne, mais votre tour de table comprend un partenaire étranger. Comment juge-t-il vos résultats ?
Notre partenaire Ekuity Capital est satisfait parce qu’il voit que Wallys progresse chaque année et qu’elle vend de plus en plus, de même qu’elle augmente son chiffre d’affaires d’une année à l’autre et renforce encore plus son know-how. Il faut cependant souligner que la partie commercialisation vient au bout de l’échelle pour nous. Elle représente 20% de nos efforts étant donné que la partie développement, logistique, approvisionnement, production, qualité, fournisseurs, juridique, prend 80% de notre énergie.
La partie administrative nécessite également beaucoup d’efforts et de temps entre le prototypage, l’homologation en Espagne ou en France, le retour des laboratoires d’homologation, l’introduction des changements demandés, le rapatriement de la voiture en Tunisie, l’amélioration, la renvoyer.
C’est une partie que personne ne voit. Chaque voiture que nous concevons et que nous mettons sur le marché est un véritable accouchement. Ce que tous les concessionnaires partagent avec nous, ce sont la commercialisation, le marketing et le service après-vente, mais non pas la partie en amont qui est énorme.
Est-il arrivé à Wallyscar d’avoir du stock ?
La première fois où nous avons eu du stock, c’était avec la 619. Nous avons eu un stock de 30 voitures. Ce nombre ne représente probablement pas grand-chose pour n’importe quel concessionnaire mais pour nous, cela a pesé beaucoup parce que pendant les 15 années d’existence de Wallyscar, nos voitures se sont vendues une année avant leur production.
Il y a toujours un petit retard psychologique par rapport aux modèles commercialisés par Wallyscar
Comment jugez-vous la relation avec l’administration par rapport à l’homologation nationale et internationale de vos modèles ?
Nous la considérons comme bonne mais sans aucun favoritisme ni simplification des procédures en notre faveur en tant que constructeur tunisien. Les mêmes procédures sont appliquées pour tout le monde, de la même façon. Tous nos dossiers passent par le même processus, subissent le même rythme et sont traités avec le même niveau d’exigences. Parfois, nous avons l’impression qu’elle est même plus exigeante envers nous.
A titre d’exemple, nous voulions faire une version buggy de l’Iris pour en produire une vingtaine d’unités chaque année pour les passionnés de ce genre de véhicules de loisir à l’image des marques internationales. Mais l’administration a considéré que la vente d’une voiture sans portes est interdite même si aucun texte de loi ne le codifie.
Elle justifie sa décision en considérant qu’une voiture sans portes représente un danger pour le conducteur et les piétons.
Quand vous avez démarré, il y a 15 ans, le terme start-up n’existait pas. Pourtant, vous étiez une start-up. Quelle est la taille aujourd’hui de votre l’entreprise ?
Actuellement, nous avons deux usines et un bloc SAV qui emploient plus de 80 opérateurs et plus de 30 managers entre cadres et agents d’administration, soit au total 120 membres Wallys environ. En 2022, nous avons vendu entre l’export et le marché local 350 véhicules.
L’année prochaine, nous tablerons sur la vente de 600 unités. Nous voulons doubler notre production et notre chiffre d’affaires à l’aide de la nouvelle 719.
Comment expliquez que vous restez toujours positifs malgré la conjoncture économique difficile, la détérioration du pouvoir d’achat et la flambée du coût de production ?
Cette conjoncture n’épargne personne. Si les prix de nos voitures augmentent, les autres marques augmentent aussi. En outre, Wallyscar a un avantage grâce à un taux d’intégration tunisien qui permet de négocier avec les fournisseurs ; d’autant plus qu’une bonne partie des prix de nos modèles n’est pas liée au cours des devises. Concrètement, entre 30 et 40% du prix d’une Wallyscar ne suit pas les cours du dollar et de l’euro.
Nous essayons donc d’être compétitifs à ce niveau-là et de garder les prix les plus bas. En revanche, nous sommes presque plus taxés que les importateurs.
Pourtant vous n’êtes pas découragés ?
Nous ne le sommes pas parce que nous avons une vision sur 40, voire 50 ans. Nous sommes convaincus que si les industriels, les hommes d’affaires, les banques et les assurances se mettent d’accord, le pays ne va pas s’écrouler. Nous ne sommes pas le Liban ou l’Argentine. Si la Tunisie n’est pas tombée aujourd’hui, elle ne tombera pas demain.
Quelle relation avez-vous avec les fournisseurs ?
Avec l’Iris, nous avons atteint un taux d’intégration de 55%. Le châssis, la carrosserie, le câblage, le vitrage, les sièges, l’habillage, la structure des sièges, la mousse des sièges étaient fournis par des industriels tunisiens. Par contre, nous importions les rétroviseurs, les jantes et le moteur. Les problèmes de qualité que nous avons eus venaient de nos fournisseurs tunisiens. Après 10 d’expérience, nous sommes conscients de ce que les Tunisiens savent faire.
De plus, nous en avions assez du retour des clients à cause de la finition et de la qualité de certains composants locaux. Après avoir identifié les fournisseurs qui nous posaient problèmes, nous avons décidé de les remplacer par des fournisseurs étrangers, à savoir marocains, turcs et même chinois dans l’objectif d’améliorer notre image. Cela nous a offert une meilleure qualité et avec un coût moins élevé.
Pour lever des fonds, seriez-vous tentés par l’introduction de Wallyscar en Bourse ?
Pour nous, les fondateurs, l’idée de l’introduction en Bourse de Wallyscar ne nous passionne pas. Nous préférons plutôt un partenaire stratégique, pas forcément financier, qui partage la même vision industrielle et de développement que nous.
